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最佳销售员周芷若小姐告诉你:把客户当男人

文章发布时间:2015/5/26 15:07:12 来源:



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最佳销售员周芷若小姐告诉你:把客户当男人

最佳销售员周芷若小姐告诉你:把客户当男人

    张无忌的专业技能几乎武装到了牙齿,用武侠词汇形容就是“已臻化境”了,对付赵敏绰绰有余,对付周芷若则全然不管用,这是为什么?莫非赵敏的智商、情商、德商及战斗力等等,不如周芷若?这些问题困扰我很长时间,最近读微博,我想通了:原来周芷若深谙男女关系之奥秘。如果她生在今天这个微时代,不做微博精英,恐怕粉丝们不会答应。

    周芷若是金庸笔下极富传奇色彩的一个女孩子,原为汉水船夫之女,十岁时父亲遭元兵杀害,蒙张三丰出力相救,与少年张无忌邂逅,有喂饭之恩。后至峨嵋习武。参与光明顶之战,情势所迫剑伤张无忌,并爱上张无忌,却被师父灭绝师太逼立毒誓。她为师父遗愿,使计偷走屠龙刀、倚天剑和杀害殷离未遂,获得刀剑中的秘笈,武功突飞猛进。于濠州婚礼上被张无忌离弃后,一心率领峨嵋派建功立业。少林屠狮会一战,威震数千豪杰。最后良心发现,重拾本性,获得张无忌及殷离的原谅。张无忌退休后,周芷若依然利用一个打赌,于张无忌的生活中留下一个挥之不去的影子。

    这就是周芷若的大概生平,淡雅清丽、气质如兰,心机很深,嫉妒心重,具有领导才能,还带有一点阴狠毒辣,于是,老先生评曰:周芷若骨子里是个政治家。赵炎不爱亦不通政治,出于书稿主线考虑,将她定位在“最善于利用男女关系培养客户关系的销售员”行列,浅略说说她与张无忌之间的关系问题,假定张无忌就是她的客户,或许不会离题太远,也符合原著的意旨。

    世间如何女孩子都会有爱情的经历,从关注身边的男孩子、选择对象走进婚姻、到完全成熟后的**心理依赖,一直到忠诚锁定一个男人走完生命旅程,在这个过程中所产生的种种男女关系,与销售员关注、选择、争取及培养长期客户所产生的种种关系,何其相似!周芷若与张无忌之间,大体上也是如此。

    在处理客户关系中,周芷若首先把自己定位是美丽女郎,成为客户张无忌追求的女人。这是一种懵懵懂懂的少女意识:你是男的,而我是女的,你追求我,天经地义。无论客户是不是会产生主动追求的冲动,这种意识是存在的。这就好比如今的销售员,在潜意识里总是认为自己所销售的产品是最好的,自己才是客户的唯一选择,客户不找我,那找谁?何况周芷若对张无忌还有少年时代的“喂饭之恩”,青梅竹马老相识,舍我其谁?顺便说一下,“老相识”这个概念也为许多销售员所常用,如先电话联络感情、发个邮件提醒等等。

    实际上,在男女关系中,男人对女人初期的功能性依赖,同样是懵懵懂懂的,好奇与试探并存。如殷离就曾多次为张无忌试探过周芷若,灭绝师太也无意中充当过试探周芷若的角色,张无忌自己在光明顶重伤之余,还在用目光对周芷若进行试探。这跟客户对销售员初期的感觉几乎一样:我跟你没打过交道,没用过你们的产品,了解了解,或者干脆试用一下,如果你们服务好,产品好,价格合适,那么,就再做下一步打算,是否合作。

    第二步是喜结伉俪,成为客户的老婆。周芷若在灵蛇岛基本完成了所有的计划,盗取屠龙刀、倚天剑,伤殷离、逐赵敏,偷练武功,和张无忌订下婚姻之约,一切都在有条不紊地进行中。就客户关系而言,周芷若显然非常清醒地意识到,虽与客户签了订单,客户就必须对自己忠诚,这是合作的基础,但仅仅签约还是不能长期留住客户。

    这种焦虑的心态,在她后来回归大陆、大都之行、濠州婚礼上都有所体现,如不断抱怨、投诉赵敏,要求张无忌快速、彻底解决赵敏问题,半推半就与张无忌接吻、拥抱,等等,甚至连明教未来夺取江山,张无忌成为皇帝后,她的身份身份问题都已经在设计了。这些焦虑、投诉、亲热、设计,其实都只有一个目的,即提高客户对自己的忠诚度和情感依赖,预防张无忌跑到竞争对手赵敏那里去。

    濠州婚礼的中断,上演了一场二女争夫的闹剧,之后与张无忌就处于若即若离的阶段了,赵炎把它称为**阶段,即客户张无忌由于内疚、愧歉心理而对周芷若产生希望得到原谅的那种类似于情夫对**的心理性依赖。

    老实说,周芷若在这个阶段的表现是可圈可点的。加害赵敏,是在提醒张无忌,你这位客户还是我,因为你欠我的;自称“宋夫人”,是提醒张无忌,我周芷若不是“劣质产品”,你后悔去吧,小样儿!峨嵋派力挫群豪,似乎又是在告诉张无忌,我的产品升级了;张无忌为宋青书疗伤,周芷若说:治好了他,你好问心无愧地去做朝廷驸马。潜台词就是:我们的之间的合同,你认不认都是一样地存在,休想做甩手大爷。

    在这一阶段中,峨嵋派女尼在周芷若的授意下对张无忌的百般嘲弄、讥讽、谩骂,在现在的客户关系中几乎不可能出现,但在**关系中就很常见,是由爱生恨的极端表现。有理由相信,周芷若及峨嵋派的异常举动,如同客户关系中对客户的故意冷淡、假客气等等,不过是个升华版本,骨子里还是在千方百计强化张无忌对自己的心理依赖,以实现自己从知名度、美誉度到客户忠诚度上的转移。

    最后一个阶段,就客户心理流程来说,应该是偶像期,即光环效应,销售员永远成为客户的偶像,好比粉丝对明星或男子暗恋女友等的一种偶像级依赖。尽管周芷若的做法有些牵强,但她确实努力了,能否达到目的,又当另说。

    有一个细节,不知大家注意没有,跟元军打完仗以后,张无忌外出,后携赵敏、周芷若回到少林寺。赵、周两个情敌之间居然显得一团和气,杨逍感觉很奇怪,不知张无忌是如何调处的,并感叹曰:当真是能者无所不能!我的理解是,并非张无忌的能,而是周芷若的品牌计划之一,她在把握单个用户对品牌的心理发展最后规律,即偶像规律。事实上,由于殷离的“死而复活”,确实为周芷若提供了机会,再次投入张无忌的怀抱。金庸先生也提示说,明教群豪及峨嵋诸女侠都希望张无忌娶周芷若,毕竟赵敏的蒙古人身份影响抗元大业,这就是客户对自己的偶像依赖。

    取得张无忌和殷离的谅解,周芷若回归本性,但张无忌对赵敏的爱情却也坚如磐石了。于是,周芷若进行了最后的努力,制服藏匿赵敏,通过打赌,逼张无忌答应为她办一件事,然后去找赵敏,再次试探张无忌的忠诚度。这个过程让我想起销售员跟客户之间的一些联谊活动,如一起参观、一起聚餐、一起游戏等等,还适当制造一点神秘感。尽管周芷若最终的偶像依赖没有得到实现,但这个打赌游戏,却在张无忌心中深深地种下了一颗种子,以至于这一辈子,他除了要为赵敏画眉之外,大概时刻要为那一件不知是什么事的事情而操心。

    不能让客户倾慕我,退而求其次,那就让客户永远记住我。从这个角度来说,周芷若的目的还是达到了。

    男女关系就是客户关系。最佳销售员周芷若小姐告诉你,过去,你把客户当上帝,把客户当女人,百般宠她、哄她、粘她、缠她,结果还是千万个不乐意,还是做不下订单;如今,你不妨改变一下思路,把客户当男人,改天换地,从男女关系入手来培养客户关系,努力让自己成为客户最喜欢、最难忘的销售员。

 

 

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